اغلب مدیران فروش، فروشندگان و بازاریابان همواره با استرس فروش آخر سال مواجه هستند. این استرس در شرایط اقتصادی فعلی می‌تواند ضرر‌های جبران ناپذیری را به همراه داشته باشد و منجر به کاهش توانایی‌های مدیریتی و نیز آسیب به سلامت شخص شود. البته استرس مسئله و یا به بیان دیگر بخشی از مشکلات اجتناب‌ناپذیر و روزمره هر مدیر فروشی به شمار می‌رود که راهکار‌های فراوانی برای مقابله با آن وجود دارد.
هانس سِلی (Hans Selye) از پیشگامان مطالعه در زمینه استرس و مدیریت آن میگوید: “استرس ما را نمی‌کشد، شیوه‌ی برخوردمان با آن، ما را خواهد کشت.” از این رو لازم است تا نحوه کنترل و مواجهه با استرس را در هر زمینه‌ای از جمله استرس فروش بیاموزیم و به‌کار ببریم. ما در این متن برآنیم تا نحوه کنترل و مدیریت استرس فروش آخر سال را در 5 مرحله برای شما مدیران کسب و کار‌های مختلف و خوانندگان گرامی شرح دهیم.
آنچه در این مقاله می‌خوانید
مرحله اول: از افراد و همکاران نزدیک به خود کمک بخواهید
یکی از بهترین روش‌های مقابله با استرس فروش آخر سال، کمک خواستن از افراد قابل اعتماد و نزدیک به خود است. اگر برآوردها و پیش‌بینی‌های شما به گونه‌ای است که احساس می‌کنید به تنهایی قادر به کنترل و اتمام تمامی امورات لازم نیستید، توصیه می‌شود تا از همکاران یا سایر مدیران فروش در این راه درخواست پشتیبانی و کمک کنید.
مرحله دوم: استراتژی و راهکار‌های فروش خود را ارتقاء ببخشید
از اصلی‌ترین دلایل افزایش استرس فروش در روزهای آخر سال می‌توان به استراتژی ناکار‌آمد و ضعیف اشاره کرد. قطعا در این بازه از سال شما نیازمند استراتژی دقیق‌تر و راهکار‌های موثرتر از گذشته خواهید بود تا علاوه بر بالا بردن فروش و رساندن آن به حد مورد نیاز بتوانید مانع از ایجاد استرس کاذب در خود شوید. در این راه لازم است تا مطالعاتی در رابطه با راهبر‌دهای مدیریت فروش نوین داشته باشید.
کتاب‌هایی مانند: روانشناسی فروش اثر برایان تریسی، مدل اسپین در فروش اثر نیل راکهام، کتاب قرمز (رموز فروش موفق) اثر جفری گیتومر، شیوه گرگ (جردن بلفورت)، رسیدن به فروش بیش از حد اثر دنیل پریستلی و… می‌توانند استراتژی‌های مناسبی را در زمینه مدیریت فروش به شما ارائه دهند.
مرحله سوم: از خود غافل نشوید
“نگرانی مانند صندلی گهواره‌ای است. شما را سوار می‌کند و حرکت می‌دهد اما مقصدی در کار نیست.” استرس واکنش بدن در برابر یک چالش یا تقاضا است که عوارض بسیاری همچون: فشار خون بالا، بیماری‌های قلبی، سکته مغزی، دیابت، چاقی، مشکلات پوستی و مواردی از این قبیل را به همراه دارد. با این اوصاف می‌بایست راه‌های خود مراقبتی را فرا گرفته تا با آمادگی بهتری به مدیریت فروش آخر سال خود بپردازیم. به این منظور پیشنهاد می‌شود تا:
- در هر 75 یا 90 دقیقه حداقل به مدت 15 دقیقه (یک ربع) استراحت کنید.
- یک برنامه روزانه تنظیم و یک فضای کار اختصاصی برای خود فراهم سازید.
- ورزش کنید و به اندازه کافی آب بنوشید.
- از خوردن مواد غذایی استرس‌زا نظیر: شکر، کربوهیدرات‌های فرآوری شده، الکل، کافئین، آبمیوه‌های طبیعی و غیر‌طبیعی بپرهیزید.
- وسواس را کنار گذاشته و خودتان را تشویق کنید.
مرحله چهارم: راه‌های تعامل و ارتباط با مشتریان را پیدا کنید
در مرحله بعد و پس از اینکه به درجه‌ی مطلوبی از خود مراقبتی رسیدید، حال نوبت به شناخت مشتریان احتمالی و یادگیری راه‌های تعامل با آنها می‌رسد. موضوع نحوه ارتباط با مشتریان این بازه زمانی در سال از آن جهت حائز اهمیت است که طبق آمار‌ها، امکان خرید این دسته از مشتریان حدود 40 درصد کم‌تر از مشتریان دیگر می‌باشد. بنابراین تاب‌آوری در برابر جواب‌های منفی از سوی مشتریان آخر سال و ایجاد تعادل در زمینه ارتباط با مشتریان احتمالی و مشتریان موجود فعلی می‌تواند از استرس فروش آخر سال شما بکاهد.
یکی از راه‌های تعامل با مشتریان در جهت فراهم ساختن بستری مناسب برای فروش اینترنتی محصولات، استفاده از سرویس درگاه پرداخت است. این سرویس در تسریع روند خرید و رضایت‌مندی افزون‌تر مشتریان نقش مهمی را ایفا می‌کند و از ابزار‌های نوین در فرآیند پرداخت به شمار می‌رود. از این رو برخورداری از آن برای هر فروشگاه اینترنتی امری مهم محسوب می‌شود. با این تفاسیر، در صورتی که مایل به دریافت اطلاعات بیش‌تر هستید، به درگاه پرداخت اینترنتی مراجعه نمایید.
مرحله پنجم: اطلاعات مربوط به فروش را یادداشت و مشکلات احتمالی را پیشبینی کنید
در نهایت برای کاهش و مدیریت استرس فروش آخر سال به عنوان یک فروشنده یا یک مدیر فروش می‌بایست داده‌ها را آنالیز کرده و با در اختیار داشتن آنها، به دنبال راه‌های جدید برای افزایش فروش خود باشید.
همچنین از مسائل مهم دیگر در فروش آخر سال، پیشبینی مشکلات احتمالی است. برای یک مدیر فروش موفق همواره ضروری است تا مشکلات پیش‌رو را پیشبینی کند تا در زمان مواجهه با آنها از آمادگی مطلوبی برخوردار باشد. توجه به این موانع و یافتن راه حل‌هایی برای رفع آنها نقش بسزایی در کاهش استرس فروش آخر سال دارد. اعتراضات مشتریان، بالا رفتن هزینه‌ها، کمبود فروش کالا و… از موارد و مشکلاتی هستند که هر مدیر فروشی همواره با آنها برخورد می‌کند.
پیشنهاداتی دیگر برای مدیریت استرس فروش آخر سال
علاوه بر موضوعات و مراحلی که پیش‌تر به آنها پرداختیم، از اقدامات دیگر برای مدیریت استرس فروش آخر سال می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد:
- زمانی را برای گذراندن اوقات با خانواده و تفریح تعیین کنید.
- منظم و مسئولیت پذیر باشید و کارها را به روزهای آتی موکول نکنید.
- اهداف واقع‌بینانه و قابل انجام مشخص کنید.
- سحرخیز باشید و زود‌تر از خواب بیدار شوید.
- در زمان برخورد با مشکلات به جای یافتن مقصر، به دنبال راه حل باشید.
چرا استرس فروش آخر سال خوب است؟
حذف استرس امری ناممکن است و همان‌طور که از عنوان این مقاله قابل فهم می‌باشد، مواجهه با استرس تنها به معنای کنترل و مدیریت آن است. همچنین باید به این نکته توجه کرد که اگر مقدار کمی از استرس در زندگی و امورات روزمره ما همچون مسائل کاری وجود نداشته باشد، وجود ما آکنده از اندوه خواهد شد. همان‌گونه که جین هاپکینز (مدیر ارشد بازاریابی و مدیر شرکتهای زنجیره‌ای خدمات فناوری اطلاعات) میگوید:((من عاشق فشار کاری و استرس آن هستم چرا‌که سبب می‌شود تا همه‌ی کارها را به بهترین نحو انجام دهم.)) استرس می‌تواند جنبه‌های مثبتی نیز داشته باشد و ما را در راه مدیریت بهتر کارها یاری رساند.
نتیجه‌گیری
مدیریت فروش یکی از شغل‌های استرس‌زا است و در صورتی که فرد فعال در این حوزه از توانایی مطلوبی در کنترل هوش هیجانی برخوردار نباشد، عملکرد کل سازمان و کارکنان تحت شعاع قرار خواهد گرفت و خسارات متعددی به کسب و کار مربوطه وارد می‌شود. با این اوصاف توصیه نهایی ما به مدیران برای کنترل فروش آخر سال این است که از مقالات و مراجع معتبر در حوزه مدیریت استرس فروش کمک بگیرند. همچنین چنانچه به مطالب مربوط به حوزه افزایش فروش علاقه‌مند هستید، توصیه می‌شود تا با کلیک بر روی این آدرس به مقاله اصول مهم برای افزایش فروش اینترنتی از سایت رایان‌پی مراجعه نمایید.
