تا حالا به این فکر کرده‌اید که چطوری می‌توانید یک مذاکره تجاری موفق داشته باشید؟ اصلاً برای برگزاری جلسه‌ی فروش، توافق، متقاعد کردن مشتری و آماده‌سازی شرایط نیاز به کدام روش ها یا فنون مذاکرات تجاری دارید؟
راستش یک فروشنده‌ی حرفه‌ای برای وارد شدن به مذاکرهی تجاری در درجه‌ی اول یک شنونده‌ی خوب است تا انگیزه‌های مشتری بالقوه را پیدا کند. از طرفی می‌داند، چطور با مخالفت‌ها و چالش‌های احتمالی برخورد کند و باز می‌داند، فرآیند خرید صرفاً بر اساس ارائه‌ی کالا و خدمات و قیمت‌گذاری نیست؛ بلکه در یک تجارت به‌خصوص در مقیاس‌های بزرگ، انجام مذاکرهی حرفه‌ای آن هم از طریق به‌کارگیری یک‌سری فنون مذاکرات به عنوان راهگشای کسب‌وکار است.
با این توضیحات اگر شما هم قصد دارید، در کسبوکارتان مذاکرات موفقی داشته باشید، بهتر است خواندن این مقاله را از رایان‌پی از دست ندهید؛ چراکه می‌خواهیم به بیان فنون مذاکره تجاری جهت دستیابی سریع به موفقیت بپردازیم.
آنچه در این مقاله می‌خوانید
آمادگی قبلی برای یک مذاکره تجاری برد-برد
یادتان باشد انجام هر کاری مقدماتی لازم دارد. یکی از مقدمات اصلی برای رسیدن به یک مذاکرهی موفق داشتن آمادگی است. بهترین مذاکره برای فروش، مذاکره‌ای است که باعث یک توافق برد-برد بشود، یعنی درست نقطه‌ای که هم فروشنده و هم خریدار احساس کنند معامله‌ی خوبی انجام داده‌اند. برای این‌که شما به عنوان یک فروشنده بتوانید به این مهم برسید، نیاز دارید به نکات زیر توجه کنید.
- تحقیق در مورد طرف مقابلِ مذاکره که شامل بررسی اطلاعات شرکت یا فروشگاه، رزومه، سوابق و … می‌شود.
- معیارهایی که قادر هستید در طول مذاکره به آنها بپردازید.
- تحقیق و بررسی در مورد مذاکره تجاری و معاملات مشابهی که طرف مقابل قبلاً انجام داده است.
- امتیازهایی که می‌توانید به خریدار یا همکار فروش خود اعطا کنید.
- مبلغ و پاداشی که در نظر دارید از مشتری دریافت کنید.
- امتیازهای بالقوه‌ای که امکان دارد خریدار به شما بدهد.
نکته‌ی مهم: اگر با طرف دیگر مذاکره قبلاً مشتری‌تان شما بوده یا در کل این اولین جلسه و دیدار شما با این شخص نیست، به سراغ اطلاعات موجود در دیتابس شرکت بروید و آن را بررسی کنید. اگر از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنید، به‌راحتی می‌توانید تاریخچه‌ی خرید مشتری، شرح مذاکرات تجاری قبلی یا تیکت‌های ارسالی را مد نظر بگیرید.
اگر هم فکر می‌کنید این اطلاعات برای مذاکرهی بعدی مفید نخواهد بود، یاداوری یا اشاره به آنها در طول مذاکرهی جدید می‌تواند حس ارزش‌گذاری را ایجاد کند. نرم افزار CRM بستری برای پیگیری (Tracking) مداوم فعالیت های شماست تا مذاکرات تجاری شما در مراحل مختلف از کیفیت بالایی برخوردار شود.
تسلط کافی را برای ارائه‌ی اهداف خود در حین مذاکره تجاری داشته باشید
این موضوع از یک جهت برمی‌گردد به تهیه‌ی پیش‌نویس اولیه‌ی توافق‌ها. با تهیه‌ی پیش‌نویس ساختار ذهنی شما برای انواع مذاکره تجاری یا انحصاری، به‌درستی شکل می‌گیرد، از طرفی هر شخصی در ابتدا آن را ارائه بدهد، می‌تواند مذاکره را بهتر و به‌سمت خود پیش ببرد. علاوه بر این باید برای تسلط روی اهداف حتما موارد زیر را کاملاً مشخص کنید.
- کیفیت محصول یا خدمات در مقایسه با رقبا
- قیمت و زمان تحویل
- نحوه‌ی پرداخت و روش‌های پرداخت
- مهلت و تاریخ پرداخت
- تخفیف و کاهش شرایط خاص
- تمدید گارانتی
- قرارداد تعمیر و نگهداری با نرخ ارزیابی
پیشنهادی را ارائه بدهید که از همان ابتدا به نفع شما است
منفعت دو طرف و به‌خصوص منفعت شما به‌عنوان فروشنده حتماً مهم‌ترین اصل ماجرای مذاکره تجاری است. البته طوری که رضایت طرف مقابل هم ایجاد شود، اما این تکنیک بخشی از یک بازی است که در واقع اولین پیشنهاد تجاری با حد بالا صرفاً برای تعیین سطح ارائه می‌شود و هدف این تکنیک برمی‌گردد به این‌که شما وضعیت موجود را متوجه بشوید و با توجه به آن بتوانید مذاکره کنید.
بگذارید با بیان یک مثال این مطلب را باز کنیم. خب شما فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که پیشنهاد و صحبت اولیه‌ی خود را با شک و ترس شروع می‌کند و در ادامه مجبور می‌شود، فی‌الفور امتیازهایی بدهد. در این حالت خریدار از موقعیت سواستفاده کرده و مزایای بیشتری می‌گیرد.
با توجه به این مورد بهتر است فروشنده به شکل منطقی بالاترین موارد را بیان کند و بعد با این بازی و دانستن مزه‌ی دهان خریدار ادامه‌ی مذاکره را به شکل درست و در حد مطلوب پیش ببرد.
واکنش درست به گرانی
وقتی اولین حرف خریدار این باشد که “خیلی گران است!” شما باید بهترین واکنش را داشته باشید. به راحتی و با لحنی مودب از خریدار بپرسد:
- چه چیز این محصول یا خدمات به نظر شما گران است؟
- فکر می‌کنید در مقایسه با چه محصول و عناصری گران است؟
- شاید محصول رقیب ارزان‌تر باشد، اما آیا کیفیت لازم در محصول رقبا وجود دارد؟ یا چه خدمات بیشتری دارد؟
در واقع قصد شما از این سوالات باید دفاع از کالا و خدمات‌تان باشد؛ چراکه مقاومت نکردن و تسلیم شدن بدون دلیل و علت مشخص در قیمت‌گذاری می‌تواند به این معنی باشد که محصول شما بی‌کیفیت است. البته در چنین موقعیت‌هایی باید بحث کنید و کیفیت محصول یا خدمات خود را در معرض مقایسه و حتی تست قرار بدهید. اگر مشتری کیفیت محصول را تشخیص بدهد، اما باز هم قیمت شما را بسیار گران بداند، باید به سراغ موارد دیگری از کیفیت‌های محصول خود بروید.
خودتان را در جایگاه طرف مقابل خود قرار دهید
یک مذاکرهی موفقیت‌آمیز به معنای دستیابی به نتیجه پایدار است. همان‌طور که اشاره کردیم رسیدن به نتیجه‌ای که برای هر دو طرف منفعت داشته باشد و در درازمدت کسی را به سمت پشیمانی نبرد. برای این منظور لازم است نه تنها در مورد آنچه مد نظرتان است باید تمرکز کنید؛ بلکه همیشه منافع احتمالی طرف دیگر خود را هم باید در نظر بگیرید. حتی اگر در درجه اول به موقعیت خود متعهد هستید، دانستن اهداف و انگیزه‌های طرف مقابل برای رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب ضروری است. برای مثال، می‌توانید یک سری امتیازات بدهید که در نهایت به نفع شما هم باشد.
روی زمان و تعداد مذاکرات بیشتر خط بکشید
همان‌طور که مذاکره برای فروش محصولات و ارائه‌ی خدمات به شکل سریع و با عجله قابل انجام نیست و احتمال دارد خیلی نتوانید روی سود و منفعت خود تمرکز کنید به همان اندازه روند کُند و تعدد مذاکره تجاری دشمن کسب‌وکار شما است. پاسخگویی، رسیدن به توافق دو طرفه، فروش محصولات در زمان مناسب و به دنبال آن جایگزین کردن محصولات جدید و مواردی از این دست برای توسعه‌ی تجارت شما مهم است؛ پس به این توجه کنید که در صورت طولانی شدن مذاکره تجاری با طرف مقابل امکان دارد ضرر کنید و نتوانید محصول را در زمان مناسب به بازار هدف مناسب بفروشید.
روی یک گزینه تمرکز نکنید
در مطلب قبل گفتیم که طولانی شدن مذاکره تجاری می‌تواند به ضرر شما باشد و نباید زمان را بیهوده تلف کنید. حالا برای این‌که بتوانید سرعت تصمیم‌گیری را بالا ببرید، بهترین تکنیک این است که بیش از یک گزینه را در نظر بگیرید، در واقع بهترین کاری که می‌توانید انجام بدهید این است که چند مناقصه‌ی بالقوه را پشت میز نگه‌دارید. شما تا زمانی که در مورد بهترین قیمت و شرایط موجود به یک جمع‌بندی درست فکری نرسیده‌اید، بهتر است درگیر مذاکرات انحصاری با یک پیشنهاد‌دهنده و خریدار نشوید.
این مورد درباره‌ی خریداران هم صدق می‌کند. مثلاً اگر شما به دنبال خرید یک محصول، اجاره فضای اداری یا گرفتن وام برای کسبوکارتان هستید، بهتر است گزینه‌های جایگزین داشته باشید. به عنوان فروشنده هم باید حوا‌س‌تان باشد که طرف مقابل اغلب می‌داند، رقبای قابل قبولی دارد. در کل با مذاکرهی هم‌زمان با دو یا چند طرف می‌توانید به قیمت مناسب و شرایط قراردادی بهتر دست پیدا کنید.
در مذاکرات تجاری بعضی از شکست‌‌ها خود پیروزی است
یادتان باشد وقتی از هر دری وارد شدید، خوب گوش دادید و خودتان را جای مشتری گذاشتید، در مقابل متوجه شدید که مشتری شما نمی‌خواهد چیزی بداند و روی حرف خودش ایستاده، پس سعی کنید، مذاکره را خاتمه بدهید. در واقع بعضی از مشتریان بالقوه، مشتریانی هستند که هیچ امتیازی را برای شما در نظر نمی‌گیرند و نمی‌توانند به مشتری بالفعل تبدیل شوند؛ پس هیچ نگران نباشید که شکست در این مذاکرات خود پیروزی محسوب می‌شود.
و حرف پایانی این است که برای رسیدن به یک مذاکرهی تجاری موفق شما باید شنونده‌ی خوبی باشید و اولین پیشنهاد را نپذیرید و تمام تکنیک‌هایی را در این مطلب به آن ها پرداختیم، پیش بگیرید. هرگز فراموش نکنید که در صورت توافق حتماً قراردای قانونی بنویسید و تمام امتیازها و شرایط را در آن درج کنید.
صفحه پرسش و پاسخ وب سایت ها به عنوان منبع مذاکراه تجاری موفق
پایه ساده و تاثیرگذار یک مذاکره موفق تجاری به پرسش و پاسخ های طرفین و اثرگذری آن در طول مذاکره بستگی دارد. به طور مثال اگر بخواهیم برای اطلاع از ضوابط، هزینه و آیتم های مفاد قرارداد اطلاعات کافی کسب نماییم، می بایست از ویژگی های قرارداد طرف مقابل خود اطلاعات کافی داشته باشیم. به عنوان مثال می توان ویژگی های قرارداد درگاه پرداخت اینترنتی رایان پی را در صفحه پرسش و پاسخ سایت جستجو کرد. وب سایت ها یکی از منابع مهم برای کسب اطلاعات پیش نیاز هر فرد یا مجموعه ای است که می خواهیم با آن مذاکره داشته باشیم.
