آنچه در این مقاله میخوانید
آشنایی با فرآیند آنالیز فروش
سادهترین تعریفی که میشود از آنالیز فروش ارائه داد، در واقع گزارشی است همراه با جزییات میزان فروش در بازهی زمانی مشخصی. به عبارت دیگر بررسی و تجزیه و تحلیل فروش سالانه یا فصلی محصولات را که در نهایت میزان فروش واقعی را به دست میدهد، آنالیز فروش میگویند. در فرآیند آنالیز فروش همواره این امکان وجود دارد که تحلیل فروش را بر اساس منطقه، مشتریان و یا نوع کالا، مورد واکاوی قرار داد و از این طریق به نتایج کاربردی متفاوتی دست یافت. آنالیز فروش روشی است برای رسیدن به یک معیار دقیق از میزان فروش واقعی در قیاس با میزان فروش پیشبینی شده. در ادامهی این مقاله به بررسی فواید و تاثیرات آنالیز فروش بر رونق کسب و کارها خواهیم پرداخت.
روشهای متدوال آنالیز فروش
به طور کلی برای اتخاذ تصمیمهای صحیح در امور مربوط به فروش، نیاز به دادههای واقعی در این زمینه وجود دارد. به عبارت سادهتر مدیر فروش هر مجموعهی تجاری، بر اساس گزارشهای دقیقی که از میزان فروش واقعی در دست خواهد داشت، میتواند راهکارهایی را تدوین کند تا در نهایت به میزان فروشی بالاتر منتج گردد. این دادهها و گزارشها از میزان فروش واقعی، که در حقیقت مصالح همان فرآیند آنالیز فروش خواهند بود، به روشهای گوناگونی به دست میآید. در ادامه به بررسی روشهای متدوالی از آنالیز فروش و فواید آنها میپردازیم.
پارامتری به نام تکرار فروش
یکی از متدوالترین شیوهها برای بررسی میزان فروش که معمولا آنالیزورها در تدوین گزارشهای خود به آن توجه میکنند، پارامتری است با عنوان تکرار فروش. در واقع تعداد تکرارهای فروش در مقابل تعداد فروش جدید قرار گرفته و یک نتیجهی مشخصی را برای آنالیزور آشکار میکند. تکرار فروش نشانگر میزان موفقیت قبلی تیم فروش و حد رضایتمندی مشتریان خواهد بود. بنابراین آنالیزور میتواند با بررسی عملکرد تیم فروش و تعمیم آن به پروسههای جدیدتر، راهکاری تدوین کند تا تعداد فروش جدید نیز به حد مطلوبی نزدیک شده و موجب توسعهی بازار گردد. در نهایت باید به این اصل اساسی اشاره کنیم که در یک آنالیز فروش حرفهای توجه به هر دو پارامتر تکرار فروش و فروش جدید الزامی خواهد بود.
آنالیز مشتریان
در این شیوه هدف آنالیزور رسیدن به درکی از معیارهای خرید مشتریان بر اساس گزارشهای فروش میباشد. در فرآیند آنالیز مشتریان، آنالیزور تلاش میکند عواملی را بیابد که سببساز جذب مشتریان به سمت یک محصول شدهاند. پر واضح است که شناسایی این عوامل تا چه حد میتواند در تدوین نقشههای بعدی فروش اثرگذار باشد. با این وصف اکنون چهار معیار اصلی خرید بهطور عمومی در میان مشتریان شناخته شده است که عبارتند از : قیمت، کیفیت، راحتی و اعتبار. بنابراین آنالیزورها با توجه به این چهار معیار اصلی باید بتوانند نیازها و خواستههای مشتریان را شناسایی و طبقهبندی نمایند.
آنالیز مشتریان میتواند مانند یک پرتو نور، انعکاسی از شیوههای موفق قبلی را به نمایش بگذارد و یا عدم موفقیت شیوهای دیگر را بازگو نماید.
تحلیل پتانسیلها و اندازهی بازار
یکی دیگر از شیوههای راهگشا در فرآیند تحلیل فروش، پیشبینی و تحلیل پتانسیلهای بازار خواهد بود. در واقع پیش از هر اقدامی، آنالیزورها بر اساس کالایی که قرار است به بازار عرضه شود، مواردی همچون حجم ممکنِ فروش، میزان ارزش فعلی کالا در بازار و تناوب فروش آن کالا را مورد سنجش قرار میدهند. برای دستیابی به چنین دادههایی راههای مختلفی وجود دارد. مثلا میتوان از گزارشهای دولتی بهره برد و یا از دادههای انجمنهای صنفی و حتی از اطلاعات فروش رقبا استفاده نمود. تحلیل پتانسیلهای بازار، موجب گشوده شدن مسیری روشن پیش روی تیم فروش خواهد بود. در همین راستا بهتر است آنالیزورها به پارامتر میزان تقاضای مشتری نیز توجه نشان بدهند. در واقع تخمین میزان تقاضای کالا و یا سرویس مورد نظر میتواند مانع از هیجانزدگی در ورود به عرصهی فروش بشود. امروزه پیشبینی تقاضا یک ضرورت حیاتی در فرآیند آنالیز فروش بهشمار میرود.
بررسی وضعیت بازار
معمولا در اغلب کسب و کارها، تحلیل و بررسی وضعیت فعلی بازار از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر تیم فروش به کمک گزارشهای دقیق آنالیزورها شناخت و چشمانداز صحیحی از بازار پیش رو داشته باشند، به طور قطع راهکارهای بهتری را اتخاذ خواهند کرد. در گزارشهای مربوط به تحلیل وضعیت بازار باید اطلاعاتی از قبیل : روند صعودی یا نزولی بازار و همچنین چشماندازهای دور و نزدیک از آیندهی بازار ارائه بشود.
در روش تحلیل بازار آنالیزورها اندازهی بازار فعلی و تحولات بازار آینده را در قالب پیشبینی مدونی در اختیار تیم فروش قرار میدهند، و تیم فروش نیز بر اساس آن به طراحی راهکارهایی برای بالا بردن میزان فروش می پردازد.
درگاه پرداخت ابزاری در دست آنالیزورها
با توجه به اهمیت فرآیند تحلیل فروش، دسترسی آنالیزورها به اطلاعات و گزارشهای دقیق و طبقهبندی شده نیز نقش برجستهای در این فرآیند و در نهایت در میزان فروش واقعی خواهد داشت. سرویس درگاه پرداخت رایان پی به عنوان یک شیوهی نوین انجام تراکنشهای مالی، در این زمینه میتواند راهگشا باشد. این سرویس در واقع از طریق یک پنل مدیریتی، امکان مدیریت دقیق تراکنشها را فراهم میآورد. از این رو آنالیزورها میتوانند به کمک این امکانات درگاه پرداخت، گزارشهای متنوعی از تراکنشها را در اختیار داشته باشند. اطلاعات طبقهبندی شدهای که سرویس درگاه پرداخت از طریق پنل مدیریتی این سرویس در اختیار آنالیزورها قرار میدهد، در حکم ابزاری کاربردی برای رسیدن به یک تحلیل فروش استاندارد خواهد بود. از طرف دیگر بهرمندی از سرویس درگاه پرداخت و راهاندازی سیستم فروش آنلاین، خود میتواند به عنوان یک شیوهی راهگشا در بالا بردن میزان فروش و رونق کسب و کار هر مجموعهی تجاری مطرح باشد.