همه‌ی کسب و کارهای مختلف اکنون این امکان را دارند که از فضای تجارت الکترونیک و بازاریایی دیجیتالی بهره ببرند. از فروشگاه‌های آنلاین فروش پوشاک تا شرکت‌های اسم و رسم‌دار و برندهای مختلف، همگی در حوزه‌های مختلف و با روش‌های سنتی و آنلاین می‌توانند از مزایای بازاریابی در فضای دیجیتال بهره ببرند. اما بازاریابی دیجیتالی همواره در حال تحول بوده است و رو به تکامل حرکت میکند. با فرا گرفتن جدیدترین ترفندها و آگاهی از آخرین تحولات در روند این نوع بازاریابی، برند و کسب و کار خودتان را پر فروش کنید. در این مقاله به بررسی ترفندهایی برای تبدیل مشتریان احتمالی به خریداران واقعی خواهیم پرداخت.
آنچه در این مقاله می‌خوانید
چگونه مشتری احتمالی را تبدیل به خریدار واقعی کنیم؟
بازدید کنندگان از محتواهای تولیدی در کسب و کارهای دیجیتالی را می‌توانیم مشتریان احتمالی یا مشتریان بالقوه بنامیم. این دسته از مشتریان ممکن است تا به حال نام برند شما را نشنیده باشند و یا حتی از محصولات شما اطلاعی نداشته باشند. بنابراین برای تبدیل کردن این مشتری‌ها به یک خریدار واقعی، لاجرم باید مراحلی طی شود. این مراحل شامل آگاهی، ارزیابی و در نهایت تبدیل است. بنابراین کار شما این است که با تولید محتوای مناسب، مشتری را در این مسیر قرار دهید. در ادامه هر یک از ۳ مورد ذکر را شده به صورت جداگانه شرح خواهیم داد.
مرحله‌ی آگاهی
اولین قدم این است که مشتری بالقوه را به این درک برسانید که احتیاجی در راستای محصولات و خدمات شما دارد. درد را آشکار کنید تا درمان آن را بفروشید. در واقع مردم باید بدانند چه مشکلی دارند تا خریدار راه‌حل شما شوند. بنابراین برای آن‌که مشتری به مرحله‌ی آگاهی برسد باید به شکلی واضح برای او شرح دهید که چگونه محصولات یا خدمات شما مشکلات او را حل خواهد نمود. برای این منظور تولید محتواهای مرتبط حیاتی است. برای نمونه وبلاگ‌نویسی و تولید ویدیو از بهترین نوع محتواها در این زمینه می‌باشد. در این صورت مشتری بالقوه به مرحله‌ی بعدی هدایت خواهد شد.
مرحله‌ی ارزیابی
همان‌طور که از عنوان این مرحله پیدا است، مشتری در این مرحله تمام گزینه‌های موجودش را از لحاظ مختلف کیفی، قیمت و کارایی بررسی و ارزیابی میکند. این گزینه‌ها ممکن است محصولات و خدمات شما یا رقبای شما باشد. بنابراین در این مرحله باید محتوایی تولید شود که در انتهای فرآیند ارزیابی، مشتری از میان گزینه‌های موجود، محصولات و خدمات شما را انتخاب نماید. در واقع محتوای این مرحله باید مشتری را در امر تصمیم‌گیری راهنمایی و هدایت کند. محتواهایی مانند دمو یا تستر محصول که عملا برند شما را نمایش می‌دهد، بسیار گزینه‌های مناسبی هستند. همچنین محتواهای مقایسه‌ای که محصولات و خدمات شما را با رقبا قیاس میکند نیز در این مرحله بسیار کاربرد خواهد داشت.
مرحله‌ی تبدیل
پس از آن‌که به کمک محتوای مطلوب، مشتری را در آستانه‌ی تصمیم‌گیری قرار دادید، در واقع او را به درگاه تبدیل کشانده‌اید. مشتری در این مرحله به لحظه‌ی خرید نزدیک شده است. با این وصف باید محتوایی برای این مرحله در نظر گرفته شود که تردیدهای احتمالی را نیز در ذهن مشتری برطرف سازد. مثلا یک محتوای مناسب در این مرحله می‌تواند وعده‌ی بازپس‌گیری محصول و کالای فروخته شده باشد. این سیاست بازپس‌گیری را می‌توان با ایجاد صفحاتی توضیحی ایجاد کرد و در آن علاوه‌بر شرح این امکان، به نقل رضایت خریداران قبلی نیز پرداخت.
پیشنهادهای برنده ارائه کنید
مردم چه زمانی مجاب می‌شوند چیزی را از شما بخرند، اطلاعات تماس‌شان را به شما بدهند و برای مطالعه‌ی محتوای شما وقت بگذارند؟ در تمام این حالات در واقع شما مشغول ارائه‌ی پیشنهادهایی هستید. بنابراین چیزی که مخاطبان شما را تبدیل به خریدارهای دائمی خواهد نمود، پیشنهادهای طلایی و برندهای است که باید در دل محتواهای تولیدی گنجانده شوند. این نکته‌ی حیاتی را به یاد داشته باشید که شما باید همان‌طوری با مشتریان‌تان ارتباط برقرار کنید که با دوستان و خانواده‌تان در ارتباط هستید. در واقع عملیات فروش در تمام اشکالش، فروش انسان به انسان است؛ بنابراین روابط انسانی از اهمیت بالایی در این زمینه برخوردار است. دو فرد غریبه پس از ازدواج نزدیک‌‌ترین کسان یکدیگر می‌شوند؛ رابطه‌ی میان خریدار و فروشنده نیز می‌تواند چنین الگویی داشته باشد. فروشنده‌ها باید بتوانند مشتری احتمالی خود را با اولین برخورد جذب کرده و در یک رابطه‌ی انسانی دوستانه به سمت مراحل تبدیل مشتری سوق بدهند. پیشنهادهای شما در اولین برخورد با مشتری‌ها در این زمینه بسیار اثرگذار است. پیشنهادهایی مانند تخفیف‌های استثنائی، فروش‌های انحصاری که مخصوص یک سری افراد خاص خواهد بود و امثال آن می‌تواند در همان اولین برخوردها مشتری‌ها را تبدیل به خریدار واقعی نماید.
چگونه یک پیشنهاد طلایی بسازیم؟
گفتیم برای آن‌که در اولین برخورد مشتری را جذب خودتان کنید، نیاز به پیشنهادهای طلایی دارید. اما این پیشنهادهای طلایی چگونه ساخته می‌شوند؟ اصولا برای رسیدن به پیشنهادهای کاربردی در فروش، مراحل زیر را باید طی کنید:
قول: برای مشتری تصویری از خرید محصول یا خدمات شرکت ایجاد کنید و درباره‌ی ویژگی‌های منحصربفرد محصولات یا خدمات شرکت قول‌هایی به او بدهید. این قول‌ها باید جذاب ولی عملی باشند.
مثال: پس از آن‌که محصول را به طور کامل معرفی کردید، باید از خریداران پیشین و البته تجربه‌های مثبت آن‌ها مثال‌هایی را به شکل مستند برای مشتری روایت کنید.
میان‌بر: یک مسیر میان‌بر به مشتری معرفی کنید. مشتری باید این‌طور تصور کند که این مسیر اختصاصی برای خرید او افتتاح شده و فروشنده به دلیل رابطه‌ی صمیمانه با او این پیشنهاد را ارائه کرده است.
تخفیف: بهترین و کاربردی‌ترین پیشنهاد همین تخفیف‌های چشمگیر است. قیمت پایین برابر است با جذب مشتری و تبدیل کردن او به یک خریدار واقعی.
معجزه‌ی محتوای آموزشی
یکی از راهکارهای تبدیل یک بازدیدکننده به مشتری واقعی، ارائه‌ی محتوای آموزشی با کیفیت و کاربردی است. محتوای آموزشی اگر با کیفیت مطلوبی تولید شود و همچنین توسط متخصص در راستای معرفی محصولات و خدمات شرکت مورد نظر باشد، از بهترین راهکارهای تبدیل مخاطبان به خریدار است. شما با تولید محتوای آموزشی کاملی که در آن کارایی، ویژگی‌ها، قیمت و روش خرید محصول ذکر شده است، به خوبی می‌توانید مشتریان قطعی زیادی بسازید.
باشگاه مشتریان بسازید
ساختن باشگاه مشتریان ترفندی قدیمی اما کاربردی است. تجربه نشان داده مخاطبان زیادی برای بهره‌مندی از امکانات و مزایای اختصاصی کمپین‌ها و باشگاه‌های مشتریان، عضو آن‌ها می‌شوند و همین امر در واقع آن‌ها را به مشتریان همیشگی بدل میکند که به سادگی در معرض تبلیغات شما قرار گرفته‌اند.
